山東翔宇數(shù)控機(jī)床有限公司

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機(jī)床企業(yè)營銷戰(zhàn)略—產(chǎn)品后續(xù)服務(wù)

發(fā)布日期：2017-02-15 來源：網(wǎng)絡(luò) 作者：山東翔宇數(shù)控機(jī)床

對于機(jī)床等工業(yè)品而言，產(chǎn)品后續(xù)的消費(fèi)值相當(dāng)于，甚至超過產(chǎn)品初始值。客戶在資金租賃、人才培養(yǎng)、下游市場拓展、配件維修、大修升級等服務(wù)板塊上，需求特別強(qiáng)烈。過去，客戶用自己的現(xiàn)錢買回設(shè)備，然后悶頭大發(fā)財(cái);而今經(jīng)濟(jì)波動(dòng)大、企業(yè)頭寸少的大環(huán)境下，企業(yè)薄利時(shí)代一體到來，用大家的錢、用大家的力為大家盈利，才是機(jī)床企業(yè)營銷戰(zhàn)略的王道。

 

產(chǎn)品銷售，只是客戶價(jià)值的靠前次兌現(xiàn)而已，唯有服務(wù)增值，才能創(chuàng)造第二次、第N次價(jià)值，好付出、多次收獲，薄利變成了復(fù)利。產(chǎn)品銷售好比原始投入資金股，而服務(wù)則成了此后永不停息的股利。國內(nèi)的機(jī)床企業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢已經(jīng)制造不出成本優(yōu)勢，本土市場優(yōu)勢也并不自動(dòng)意味著渠道優(yōu)勢和客戶關(guān)系優(yōu)勢，只有深諳客戶服務(wù)需求，才能外拒強(qiáng)敵、內(nèi)安伙伴。

 

機(jī)床客戶終身價(jià)值，并不是客戶一輩子從你這兒的購買總額，它應(yīng)該是通過你的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶可以賺取的總利潤。也就是說，你必須要以客戶的應(yīng)得利益，去盤算自己的客戶價(jià)值戰(zhàn)略和方案。以前的國有企業(yè)，是企業(yè)職工的大保姆，從搖籃一路管到墳?zāi)梗芾淼闹芷诤荛L，可價(jià)值并不多，因?yàn)槊總�(gè)人在管理者的眼中都是一樣的。葉敦明提及的客戶終身價(jià)值，則是個(gè)體客戶、個(gè)別對待，保姆要轉(zhuǎn)型為管家�？蛻艚K身價(jià)值，等于客戶終身收益減去相應(yīng)的成本費(fèi)用，如同玩蹺蹺板，較佳的辦法是做大收益、做小成本，次優(yōu)的辦法就是擇其一端。

本信息由翔宇機(jī)床2017-02-16發(fā)布