佛山市南海區(qū)大瀝東方鋁業(yè)有限公司

   一、行業(yè)對債權管理嚴重性未有高度共識

　　銷售商務條件的無限降低，讓整個行業(yè)的債權管理形勢嚴峻，而且后遺癥更為嚴重，對債權管理問題的嚴重性目前整個行業(yè)還沒有達成高度共識。謝邦榮分析說，甚至包括我們國內(nèi)的一些制造商，都沒有充分意識到這個問題的嚴重性，他們還是唯占有率論，相互競爭商務條件，如果說代理商看不清這種可怕的行業(yè)現(xiàn)象，制造商起碼應該及早發(fā)現(xiàn)，把資金服務和債權管理知識加入到代理商的業(yè)務培訓中去。但是現(xiàn)在制造商不但沒加入，還在僅有的市場存量里一味要增量，“降低首付、零首付、以舊變新”可謂花樣百出，從一定高度來看，代理商先不談，廠家的風險是無限擴大的，代理商較多是死，大不了關門了事，但誰來收尸？不還得是廠家嗎？所以說現(xiàn)在的根本問題是在廠家，并非是在代理商，明天代理商學會了如何管債權，其實受益非常大的肯定還是廠家，目前對工程機械銷售來講，不論是按揭、融入資金或者分期，行業(yè)、廠家、代理商對債權管理都要有充分的認識，整個行業(yè)要對債權管理的嚴重性達成高度共識。

    二、商務條件的無限下降

　  商務條件不斷降低，必然會錯誤引導不少局外客戶誤入工程機械行業(yè)的“歧途”。謝邦榮說他甚至聽到過連開出租車或者做保安的都來貸款投入資金挖掘機，結果很多人賠得血本無歸�！斑@種行為就不叫生產(chǎn)型而是投入資金型，更準確點應該叫投機型，他看別人掙錢快，也盲目跟風，所以說他就不是正正經(jīng)經(jīng)的投入資金。像這類用戶一旦要占到市場客戶群30%的話，這個市場必然會亂。生產(chǎn)要素一旦確定它應該是不變的，比如說我們施工本來6臺設備就夠了，現(xiàn)在一下子來了20臺，連生產(chǎn)要素都給變了，他怎么能按時還款？從近十年信用放貸的年限不難看出市場的惡化之巨，2001年左右，用戶購機到銀行按揭只需要2年，到了2006年也不過3年,現(xiàn)在則達到了4年甚至6年。

　　三、整個行業(yè)太浮躁

　　害怕獅子餓著，就天天給它喂肉吃，對獅子本身的生存能力來說不見得是好事。中國工程機械行業(yè)也存在類似的問題，2008年底的4萬億投入資金，引爆了工程機械行業(yè)的燥熱情緒，不少熱錢進來炒作。當不少資歷豐富人士在行業(yè)如今嚴酷的戰(zhàn)場苦苦奮戰(zhàn)時，大家已經(jīng)開始反思“過多給獅子喂肉”對“獅子”本身帶來的副作用。

　　“相關部門干預時，可能忽略了我們資金體系存在的某些缺陷，我們不像那些發(fā)達國家對資金市場的反應那么快，所以行業(yè)一旦遇到市場風浪，應對往往滯后。相關部門過度干預，像4萬億救市計劃，雖然為工程機械行業(yè)前兩年帶來了井噴式的繁榮，卻在一定程度上也導致企業(yè)喪失了應對市場的免疫力，這一副作用對行業(yè)的影響將異常深遠”

　　四、代理商對債權缺乏充分認識

    至于對債權管理的一點認識，可能也就是如何還上銀行的欠款，有的公司可能還想不到客戶一旦逾期了應該怎么辦，甚至他會想這是客戶要給銀行還錢，與自己無關�！澳阍趺纯赡懿还苣兀繌S家有回購擔保，廠家的回購擔保是不是逼著你也要回購擔保？它是一條資金服務的業(yè)務鏈，直到現(xiàn)在，很多代理商由于債權壓力過大已經(jīng)快挺不住了，迫使他們才意識到這個問題，可惜一些代理商還不知道怎么做，從銷售員身上做文章這種較原始的辦法還在被不斷實施，把催收欠款的壓力都壓給了銷售員，認為這是行業(yè)里目前現(xiàn)狀的病癥之一。　　

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